Kies op maat

Login Menu

Sales & Accountmanagement

De student verdiept zich in de theorie en praktijk van het sales- en het account- en inkoopmanagement-proces. Hij/zij verwerft zich daarbij die kennis van, inzichten in en ervaring met de universele vaardigheden van de verkoper die hem/haar in staat stellen zelfstandig in de verkoop te functioneren. De student maakt zich de methoden  en technieken eigen die aan de hedendaagse effectieve verkoopplanning, relatiebeheer (CRM) verkoopmanagement en onderhandelingen ten grondslag liggen.

Leerdoelen

Na afloop van deze module dient de student in staat te zijn om op basis van de in de module aangereikte en zich eigen gemaakte instrumenten, methoden  en technieken (op het gebied van netwerken, relatiebeheer en zakelijke omgangsvormen) te functioneren als junior vertegenwoordiger, junior verkoper of junior accountmanager in een consumentgerichte of business-to-business georiënteerde verkooporganisatie (mits specifieke product knowhow geen problemen geeft). Studenten moeten de waarde van beursdeelname voor bedrijven (als onderdeel van het totale marketingbeleid) kunnen inschatten en zich bewust zijn van het effect dat diverse aspecten van een beursdeelname kunnen hebben op het totaalresultaat. De student ontwikkelt inzicht in het wezen van de ‘persoonlijke effectiviteit’ in het algemeen en meer in het bijzonder die van zichzelf en ontwikkelt op basis daarvan een eigen persoonlijk ontwikkelingsplan (pop). · De student ontwikkelt basiskennis en inzichten in het leidinggeven aan de verkoop · De student ontwikkelt zich tot zelfstandig teamplayer, toont initiatief, en kan waar nodig “de kar trekken”.      

Modules in deze minor:

Module 1

Een meer theoretisch georiënteerde module gekoppeld aan praktisch georiënteerde salesopdrachten. Opdoen van kennis en vaardigheden op het gebied van verkoop (planning) en inkoop staat nu centraal. Het boek “Sales Management” van Rustenburg en het boek "Professioneel inkopen" van Gelderman zijn verplichte literatuur. De inbreng van gastdocenten en externe opdrachtgevers is relatief groot, en kan ook in het tentamen aan het einde van module 2 worden getoetst. De belangrijkste onderwerpen die daarbij aan de orde komen zijn; Salesmanagement; Accountmanagement; Salesprognose, -planning en -evaluatie; Accountplanning; Offertes; Relatiemanagement en CRM; Internet en E-Commerce toepassingen; Leveranciersmanagement, Partnership; Persoonlijke effectiviteit en timemanagement; De Salesmanager; Salesopdrachten (CRM systeem salesprognose, salesgame en beursanalyse);  Inkoop en international Sales.  Er wordt een begin gemaakt met de opdrachten “analyseren van een verkoop- en een inkoopafdeling” bij een door de student zelf te “acquireren” opdrachtgever. Module 1 eindigt met een praktijkopdracht telefonische acquisitie bij een externe opdrachtgever.

Module 2

Een sterk praktisch georiënteerde module gericht op de dagelijkse praktijk van sales en accountmanagement. Met name omgangsvormen, netwerken en relatiemanagement krijgen veel aandacht. Ook in deze module zijn veel gastsprekers beeldbepalend. De ontwikkeling van houding en persoonlijke vaardigheden krijgt veel aandacht! Beoordeling en toetsing geschieden zowel individueel als groepsgewijs. De module SAM is tevens bedoeld een brug te slaan van de theorie naar de werkelijkheid (het zakenleven). De module is dan ook zeer praktijkgericht..  Omgangsvormen zoals die in het bedrijfsleven gangbaar zijn, worden “geïmiteerd”. Dit houdt bijv. in, dat, wanneer men verhinderd is een college bij te wonen, waar aanwezigheid verplicht is of waarvoor een gastspreker is uitgenodigd, men een bericht van verhindering stuurt. De kleding tijdens gastcolleges en bij bepaalde speciale evenementen en bedrijfsbezoeken  dient aangepast te zijn aan wat “normaal” is in het bedrijfsleven (jasje / dasje, tenue de ville).  

Aan het einde van module 2 vindt het tentamen plaats.

Ingangseisen

In ieder geval propedeuse.

De studenten moeten de volgende studieonderdelen met voldoende resultaat hebben afgerond (of op grond van aantoonbare evc's):

Training verkoopvaardigheden; project ‘onderhandelen' en bij voorkeur een stage hebben afgerond.
Studenten die niet aan deze eisen voldoen kunnen na een intake gesprek een speciaal aan te bieden compensatieprogramma (verkooptraining en onderhandelen) volgen.

Toetsing

Schriftelijk tentamen
Offeren (schriftelijk, individueel)
Offertegesprek (team)
Schriftelijke opdracht Beursverkoop (individueel)
Telefonische acquisitie
Assessment onderhandelingsvaardigheden (individueel)
Opdracht analyse Inkoop- en verkoopafdeling (duo)

Literatuur

G. Rustenburg/R. van Hoften/A. Steenbeek: "Salesmanagement" ISBN 978-90-01-76167-7

Gelderman/Albronda: "Professioneel inkopen" ISBN: 978-90-01-70024-9

Rooster

2 middagen van 13.00 - 16.00 uur. Momenteel op maandag en dinsdag. Sommige dagen zijn van 09.00 - 16.00 uur.