Dit blok biedt je de nieuwste kennis en vaardigheden op het gebied van account management.

Je vindt account managers in bijna alle sectoren (profit EN non-profit) van de maatschappij. Als account manager ben je verantwoordelijk voor een aantal klanten van een bedrijf of organisatie. Je denkt met deze klanten (‘accounts’) mee en geeft je klanten advies over hoe zij hun prestaties kunnen verbeteren of kosten kunnen besparen.

Klanten willen leveranciers hebben die strategisch meedenken met hun bedrijf. Partner worden in plaats van leverancier. Goed uitgevoerd accountmanagement kan ervoor zorgen dat organisaties niet op prijs hoeven te concurreren, maar klanten aan zich binden door te opereren op basis van partnership. Je weet wat er speelt bij de klant, waar kansen en bedreigingen liggen, hoe de besluitvorming plaatsvindt en welke concurrenten er toe doen. En goed account management willen we je leren in dit blok!

In dit blok komen theorie en praktijk samen. Je ontmoet accountmanagers en werkt aan een praktijkopdracht waardoor je het vak accountmanagement vanuit de praktijk leert kennen. Uiteraard mag een goede theoretische basis niet ontbreken! Sales management, account management, customer relationship management, klanttypologieën, netwerken, netwerkmarketing en social media zijn onderwerpen die aan bod komen. Naast de boekwerken die zijn voorgeschreven wordt er ook gebruik gemaakt van een aantal artikelen, die middels de leeromgeving Moodle wordt aangeboden. Deze artikelen maken, net als de boekwerken, onderdeel uit van de les- en de toetsstof.

1. Inzicht krijgen in het beroep van de accountmanager / relatiebeheerder.
2. Invulling kunnen geven aan het strategische aspect van accountmanagement
3. Het uitvoeren van een account- en organisatie-analyse om te komen tot een accountplan
4. CRM systemen kennen en een CRM analyse uitvoeren middels PowerBI
5. De verschillende aspecten en theorieën van accountmanagement kennen en verwerken in deelplannen van het accountplan
6. Gesprekstechnieken inzetten in een accountgesprek

Doelgroepen: alle opleidingen

Vereiste voorkennis: basiskennis marketing en bedrijfseconomie

Sales en Account Management, 2020, Willem van Putten, Annette Schenk en Willem Zeijl, Pearson Benelux, 9789043037624

CRM in de praktijk, Derde editie, 2015, Sjors van Leeuwen, Boom Uitgevers, 9789462200982

In het blok worden de volgende werkvormen ingezet: instructiecolleges, projectlessen en trainingen.

Vaste contacttijden overdag.

Praktijkopdracht Accountplan, 5 EC: Je gaat in een kleine groep (2-3 studenten) een accountplan schrijven voor een door jullie zelf te verwerven opdrachtgever. Dit accountplan heeft een strategische impact doordat je invulling geeft aan de relatie met één van de belangrijkste klanten van de opdrachtgever. Eerste gelegenheid in week 9, tweede gelegenheid in week 10 van eropvolgende periode.

Kennistoets Accountmanagement, 4 EC: Tijdens hoor- en werkcolleges Accountmanagement wordt er ruime aandacht besteed aan de belangrijke theorie rondom het vakgebied Accountmanagement. Aan de hand van verplichte literatuur wordt er een nadere duiding gegeven van de materie en worden voorbeelden gegeven vanuit de praktijk. Daarnaast zijn er colleges gericht op commerciële calculaties die binnen accountmanagement gebruikt worden om onderbouwde keuzes te maken. Deze theorie wordt getoetst in een schriftelijk tentamen met open vragen. Eerste gelegenheid in week 9, tweede gelegenheid in week 10 van eropvolgende periode.

Vaardigheden Accountgesprek, 2 EC: Tijdens het assessment Accountgesprek laat de student aan de hand van een casus zien dat de vaardigheden voor het voeren van een goed accountgesprek voldoende beheerst worden. Het gesprek zal gericht zijn op de activiteiten die het bedrijf uitvoert, de eventuele uitdagingen voor het bedrijf, de ontwikkelingen in en om het bedrijf, de technologische vernieuwingen die aan de orde kunnen komen, mogelijke klachten die het bedrijf heeft aangaande de dienstverlening etc.. Eerste gelegenheid vanaf week 5, tweede gelegenheid in eropvolgende periode.

Vaardigheden Netwerken, 1 EC: In dit onderdeel staat de persoonlijke ontwikkeling van de student als accountmanager centraal. De student laat zien over vaardigheden te beschikken die bij deze rol horen en kan reflecteren op het eigen leerproces nu en richting de toekomst. Hierin staan de volgende vaardigheden centraal: netwerken, online profileren, waardecreatie, zakelijke dienstverlening, professioneel handelen. Eerste gelegenheid in week 9, tweede gelegenheid in week 10 van eropvolgende periode.

Vaardigheden Opdracht PowerBI, 3 EC: Middels het programma PowerBI, dat tijdens de lessencyclus uitgebreid aan bod zal komen, wordt een datavisualisatie gemaakt van een aangeleverd databestand. Aan de hand van de analyse van dit databestand en de visualisatie daarvan, worden aanbevelingen aangegeven in het belang van klantloyaliteit, het vergroten van de toegevoegde waarde voor de klant en het stimuleren van extra omzet/winst voor het toeleverend bedrijf. Middels het programma PowerBI is een accountmanager in staat om de klantwaarde als geheel te vergroten en meer toekomstgericht bezig te zijn met de zakelijke klant. Eerste gelegenheid vanaf week 5, tweede gelegenheid in week 10 van eropvolgende periode.