Kies op maat

Inloggen Menu

Accountmanagement

Dit blok biedt je de nieuwste kennis en vaardigheden op het gebied van account management.

Je vindt account managers in bijna alle sectoren (profit EN non-profit) van de maatschappij. Als account manager ben je verantwoordelijk voor een aantal klanten van een bedrijf of organisatie. Je denkt met deze klanten (‘accounts’) mee en geeft je klanten advies over hoe zij hun prestaties kunnen verbeteren of kosten kunnen besparen.

Klanten willen leveranciers hebben die strategisch meedenken met hun bedrijf. Partner worden in plaats van leverancier. Goed uitgevoerd accountmanagement kan ervoor zorgen dat organisaties niet op prijs hoeven te concurreren, maar klanten aan zich binden door te opereren op basis van partnership. Je weet wat er speelt bij de klant, waar kansen en bedreigingen liggen, hoe de besluitvorming plaatsvindt en welke concurrenten er toe doen. En goed account management willen we je leren in dit blok!

In dit blok komen theorie en praktijk samen. Je ontmoet accountmanagers en werkt aan een praktijkopdracht waardoor je het vak accountmanagement vanuit de praktijk leert kennen. Uiteraard mag een goede theoretische basis niet ontbreken! Sales management, account management, customer relationship management, klanttypologieën, netwerken, netwerkmarketing en social media zijn onderwerpen die aan bod komen. Naast de boekwerken die zijn voorgeschreven wordt er ook gebruik gemaakt van een aantal artikelen, die middels de leeromgeving Moodle wordt aangeboden. Deze artikelen maken, net als de boekwerken, onderdeel uit van de les- en de toetsstof.

Leerdoelen

  1. Inzicht krijgen in het beroep van de accountmanager / relatiebeheerder.
  2. Invulling kunnen geven aan het strategische aspect van accountmanagement
  3. Het uitvoeren van een account- en organisatie-analyse om te komen tot een accountplan
  4. CRM systemen kennen en een CRM analyse uitvoeren middels PowerBI
  5. De verschillende aspecten en theorieën van accountmanagement kennen en verwerken in deelplannen van het accountplan
  6. Gesprekstechnieken inzetten in een accountgesprek

Ingangseisen

Doelgroepen: alle opleidingen

Literatuur

Sales en Account Management, 2016, Willem van Putten, Annette Schenk en Faust Mertens, Pearson Benelux, 978-90-43-033831

Account management in de praktijk, Eerste druk, zesde oplage, 2006, Dr. Ir. Drs. G.J. Verra, Kluwer, 978-94-91- 560217

CRM in de praktijk, Derde editie, 2015, Sjors van Leeuwen, Boom Uitgevers, 978-94-62200982

Rooster

In het blok worden de volgende werkvormen ingezet: Werkcolleges, projectlessen, trainingen en hoorcolleges.

Vaste contacttijden overdag.

Toetsing

Praktijkopdracht Accountplan, 5 EC: Je gaat in een kleine groep (2-3 studenten) een accountplan schrijven voor een door jullie zelf te verwerven opdrachtgever. Dit accountplan heeft een strategische impact doordat je invulling geeft aan de relatie met één van de belangrijkste klanten van de opdrachtgever.

Kennistoets Accountmanagement, 4 EC: Tijdens de hoorcolleges en werkcolleges Accountmanagement wordt er ruime aandacht besteed aan de belangrijke theorie rondom het vakgebied Accountmanagement. Aan de hand van de verplichte literatuur wordt er een nadere duiding gegeven van de materie en worden voorbeelden gegeven vanuit de praktijk. Deze theorie wordt getoetst in de vorm van een schriftelijk tentamen met een tiental open vragen. 

Vaardigheden Accountgesprek, 2 EC: Tijdens dit gesprek laat je (individueel) aan de hand van een casus zien dat je de vaardigheden voor het voeren van een goed accountgesprek voldoende beheerst. Het gaat er dan met name om dat de student in het gesprek ervoor zorgt dat de zakelijke relatie geborgd is voor de toekomst. Dat betekent dat het gesprek gericht zal zijn op de activiteiten die het bedrijf uitvoert, de eventuele uitdagingen voor het bedrijf, de ontwikkelingen in en om het bedrijf, de technologische vernieuwingen die aan de orde kunnen komen, mogelijke klachten die het bedrijf heeft aangaande de dienstverlening e.d. Tijdens het gesprek tracht de student de problemen die spelen bij het bedrijf aan te kaarten om te bekijken op welke manier ondersteuning en advies zou kunnen plaatsvinden. Daardoor is de student ook meer actief als business partner van de klant.

Vaardigheden Netwerken, 1 EC: In dit onderdeel staat de persoonlijke ontwikkeling van de student als accountmanager centraal. De student laat zien over vaardigheden te beschikken die bij deze rol horen en kan reflecteren op het eigen leerproces nu en richting de toekomst. Hierin staan de volgende vaardigheden centraal: netwerken, online profileren, waardecreatie, zakelijke dienstverlening, professioneel handelen.

Vaardigheden Opdracht PowerBI, 3 EC: Middels het programma PowerBI, dat tijdens de lessencyclus uitgebreid aan bod zal komen, wordt een datavisualisatie gemaakt van een aangeleverd databestand. Aan de hand van de analyse van dit databestand en de visualisatie daarvan, worden aanbevelingen aangegeven in het belang van klantloyaliteit, het vergroten van de toegevoegde waarde voor de klant en het stimuleren van extra omzet/winst voor het toeleverend bedrijf. Middels het programma PowerBI is een accountmanager in staat om de klantwaarde als geheel te vergroten en meer toekomstgericht bezig te zijn met de zakelijke klant.